Dataline trekt Europa in

20 september 2023

(origineel verschenen in SignPro Benelux, September 2023 - Herman Hartman)

Het ontwikkelen van ERP software is een continue proces dat de laatste jaren in een stroomversnelling is gekomen doordat er vaker sprake is van koppelingen en integratie met andere softwareproducten. Schaalgrootte is hier onontbeerlijk om erin mee te kunnen gaan, vertellen Christoph Krohn (Product Director) en Dirk Deroo (CEO) van Dataline Solutions, het bedrijf achter MultiPress.

We ontmoeten elkaar meestal op beurzen waar Dataline de jongste ontwikkelingen laat zien. Dit keer ben ik te gast in Loppem, nabij Brugge, de thuisbasis van Dataline. Waar het bedrijf in 2016 een eigen nieuwgebouwde kantoorvilla betrok. Dataline werkt al vanaf 2015 aan het opbouwen van een internationaal klantenbestand na zich eerder vooral op de Belgische en Nederlandse markt te hebben gericht.

Deroo: “We zijn met MultiPress actief in zowel de grafische als de signmarkt en zagen dat in de grafische markt sprake is van consolidatie waardoor het aantal grafische ondernemingen afneemt. Dat heeft op termijn gevolgen voor het aantal klanten die je als softwareleverancier kunt bedienen, maar ook voor de budgetten die je kunt vrijmaken voor verdere ontwikkeling van je software. Tegelijkertijd is er wel meer vraag naar automatisering en het efficiënter inrichten van het bedrijfsproces. Dat vraagt juist om meer budget voor ontwikkeling en was destijds voor ons een goede reden om met MultiPress verder Europa in te gaan.”

Lokale spelers

Deroo: “Uit de analyse van de Europese markt voor ERP software leerden we dat overal in Europa het vooral lokale aanbieders van ERP software zijn die het grootste deel van die markt in handen hebben, waarbij elk land meerdere spelers kent. Veel van die aanbieders zijn pur sang gericht op de grafische markt. Daar lag ook al meteen de eerste USP voor ons. Er zijn steeds meer hybride bedrijven te vinden in Europa waarbij commercial print en grootformaat print/signing in één hand worden aangeboden. Met MultiPress hebben we ook voor die bedrijven de perfecte oplossing. We zijn bovendien een van de weinige leveranciers die een module bieden gericht op zeefdruk. De bedrijven combineren zeefdruk ook vaak met grootformaat print.”

Resellers

Sinds 2018 heeft Dataline in verschillende landen resellers aangesteld die voor de verkoop zorgdragen in hun regio. Hierbij zorgt Dataline vanuit de eigen vestiging voor alle ondersteuning, voor vertalingen van software en handleidingen en het levert de Project Managers die verantwoordelijk zijn voor daadwerkelijke implementatie bij de klant.

Deroo: “Daar hebben we in een aantal landen behoorlijke resultaten mee geboekt. MultiPress is nu in 13 taalversies beschikbaar. Ook Duits en Spaans hoort tot de ondersteunde talen evenals enkele Scandinavische talen. Alles bij elkaar maken er nu ruim 1.000 bedrijven gebruik van MultiPress waarbij het aantal modules dat ze gebruiken kan variëren.”
Ongeveer 20% van de omzet was in 2022 afkomstig uit landen buiten de Benelux. Die omzet bedroeg toen 6,8 miljoen euro. Voor 2023 ligt de doelstelling op 8,5 miljoen euro waarbij 28% van de omzet afkomstig zal zijn buiten de Benelux, nog zonder rekening te houden met de voorgenomen overnames.

Overnames

Deroo: “We hebben gemerkt dat we relatief veel energie moesten steken in het leveren van support in het buitenland vanwege zowel de afstand als de taal. Onze resellers/partners konden daar maar beperkt aan bijdragen. Het blijft een specialisme. Tegelijkertijd wisten we dat in al die landen er ERP leveranciers zijn die een eigen klantenbestand hebben opgebouwd en soms aanlopen tegen het feit dat het door hen ontwikkelde pakket niet goed onderhoudbaar meer is. Terwijl ze te klein zijn om op eigen kracht belangrijke vernieuwingen door te voeren. Vaak hebben ze een behoorlijk aantal trouwe klanten. We hebben onze strategie herzien en zijn nu naast de inzet van resellers/partners in Europa op zoek naar bedrijven die in zijn voor een overname. We respecteren de bestaande afspraken tussen het bedrijf en haar klanten en de support voor het bestaande product loopt door. De medewerkers worden intussen getraind in alle facetten van MultiPress en waar klanten van het bedrijf met vragen komen die met het bestaande product niet worden ingevuld krijgen die een voorstel om naar MultiPress over te stappen. Dat kan een heel natuurlijk proces zijn.” Dataline deed eerder ervaring met deze aanpak op in Nederland. Eerst in 2015 met de overname van (T&R – MultiPress) en in 2021 met de overname van Insad Grafisch dat Drumis als ERP pakket aanbod. Deroo verwacht door overnames ook in andere landen op deze manier sneller te kunnen groeien.

Voor Dataline zit er nog een pluspunt aan deze aanpak. Deroo: “Je beschikt gelijk over de specialisten die nodig zijn voor klantondersteuning dicht bij de klant, die ook nog eens de taal spreken van die klant.” Het in een nieuwe regio openen van een eigen kantoor en daarvoor de juist specialisten aantrekken kost meer tijd en het duurt langer voordat je daarvan ook de voordelen terugziet, zegt Deroo daarover. De gesprekken over een overname lopen onder andere in Spanje, Frankrijk en Duitsland, maar ook in Scandinavië en Oekraïne.

Procesautomatisering

Er is een goede reden om juist nu verder Europa in te trekken. Het ERP pakket wordt steeds meer het middelpunt van de complete procesautomatisering in bedrijven. Dataline is daar met MultiPress behoorlijk ver mee en ziet dat er juist voor dit aspect veel interesse is in de Europese markt. Het bedrijf, dat ook dit jaar met een eigen stand op FESPA Global Print Expo aanwezig was, kreeg juist over dit aspect van het gebruik van MultiPress de meeste vragen van geïnteresseerden. Veel bedrijven bepalen de komende tijd hun eigen keuze daarin voor een groot aantal jaren.

Uitbouwen

“Toen we in 1997 startten met de ontwikkeling van MultiPress was dat vooral een rekenmachine gericht op de grafische markt waarmee het grafisch bedrijf nauwkeurig kostprijsberekeningen kon maken”, zegt Deroo. “Later hebben we bewust gekozen om ons calculatieprogramma ook voor de signmarkt geschikt te maken. De grondslag, waarbij tijdregistratie een doorslaggevende rol speelt in alle berekeningen is gebleven, net als de aandacht voor het verschil in verbruikte materialen en het afgeleverde product. We zagen in de signmarkt vaak op m2 gebaseerde kostprijsberekeningen waar juist deze twee aspecten onvoldoende waren uitgewerkt.”
 

Er zijn in de jaren volgend op de introductie verschillende lagen bijgekomen waardoor MultiPress alle facetten van het productieproces vanaf inkoop tot aan aflevering en facturering faciliteert waarbij ook de technische aspecten van het proces kunnen worden bestuurd vanuit MultiPress. Daar ligt dan ook wel meteen een duidelijke grens.

Partnerschappen

Krohn: “Wat we niet doen is die functies overnemen die in de verschillende stappen van het proces nodig zijn en daarvoor eigen software schrijven. We gaan partnerschappen aan met zowel leveranciers van hardware, met softwarebedrijven die gespecialiseerd zijn in één of meer aspecten van de bedrijfsvoering en van het grafisch proces als met toeleveranciers van de te verwerken substraten en ontwikkelen samen met hen de benodigde koppelingen. Hierdoor kunnen we vanuit MultiPress het proces besturen.” De lijst met bedrijven waarmee een partnerschap is aangegaan is indrukwekkend en bevat zowel toeleveranciers uit de grafische markt alsook toeleveranciers die juist in de signmarkt actief zijn zoals Agfa, Canon, Kodak, EFI en HP. Op softwaregebied zien we dan onder anderen Callas en Enfocus.

Kiezen

De hiervoor gestelde grens over zelf ontwikkelen of koppelen is gezien de huidige marktontwikkelingen meer fluïde geworden merken ze bij Dataline. Sommige voor het proces benodigde stappen, zoals ondersteuning van web2print flightchecks, of impositie kun je op verschillende manieren uitvoeren. Door samen te werken met de leveranciers waarmee de klanten zakendoen kan het bedrijf de voor die klant de best werkende oplossing leveren en voorkomen dat er functies op twee plekken in de workflow te vinden zijn. Krohn: “Daarvoor is het belangrijk dat je goed op de hoogte bent van de mogelijkheden van het aanbod van de betrokken leveranciers. Het koppelen van software aan andere pakketten of het aansturen van machines doe je niet even met een druk op de knop. Dat partnership is belangrijk. Om een brug te bouwen moet je aan beide oevers een bruggenhoofd plaatsen. Dat is bij software die je koppelt ook het geval.” De partners worden op hun beurt ook door Dataline gecertificeerd. Dataline certificeert ook onafhankelijke consultants en ERP specialisten en heeft een speciaal programma voor scholen.

Schaalgrootte telt

Bij het koppelen met externe partijen speelt de schaalgrootte die Dataline bereikt heeft een rol. Kleinere spelers kunnen niet voldoende resources vrij maken om met zoveel leveranciers tegelijkertijd in gesprek te gaan. Het ontwikkelen van een nieuwe koppeling kan dan te veel tijd kosten.

Krohn: “We merken ook bij onze partners, die meestal Europees werken, dat het voor hen prettig is dat we in meer landen actief zijn. Het bespaart hen inspanningen. Zo geeft Igepa in elk land een andere invulling aan de catalogus maar de systematiek is steeds gelijk. Het is daardoor eenvoudig om in bijvoorbeeld hun vestigingen in Frankrijk of Duitsland hun catalogus te koppelen aan MultiPress. Maar ook met een bedrijf als Nautasign is er een koppeling met hun catalogus.” De certified partners zorgen er op hun beurt voor dat afnemers met vragen over koppelingen met ERP met Dataline in contact worden gebracht.

Profijt

Dat Dataline bewust kiest voor internationalisering komt ook de thuismarkt in Nederland en België ten goede. Deroo: “Zoals gemeld is schaalgrootte belangrijk om te blijven ontwikkelen en vinden onze partners het belangrijk dat onze gezamenlijke inspanningen voor het bouwen van koppelingen op meer plaatsen worden ingezet.” Hierdoor krijgt Dataline vaker en sneller toegang tot de voor hen belangrijke resources. Dat komt ook de gebruiksmogelijkheden hier weer ten goede. Zo werkt het bedrijf op dit moment nauw samen met partijen zoals Canon en OneVision om de integratie op een hoger plan te brengen.

De focus op overnames betekent ook dat er binnen de Benelux meer product managers beschikbaar zullen zijn om de gebruiker bij te staan bij hun dagelijkse vragen waardoor we die sneller kunnen worden afgehandeld. “We breiden het aantal product managers in de Benelux ook nog uit”, zegt Deroo hierover. “Want ook hier worden de vragen complexer. En laat daar geen misverstand over bestaan: voor ons zijn de Belgische en Nederlandse afnemers nog steeds belangrijk.”

Afgelopen tijd heeft Dataline ook de staf versterkt met een bedrijfsjurist en met Andy Willaert als General Manager met de verantwoordelijkheid van Operations en Finance. De operationele taken van Dirk Deroo als CEO zijn voor een belangrijk deel verschoven naar het in de praktijk brengen van de Buy and Build strategie.