Dataline wagt den Sprung nach Europa

26 September 2023

(ursprünglich veröffentlicht in SignPro Benelux, September 2023 - Herman Hartman)

Die Entwicklung von ERP-Software ist ein fortlaufender Prozess, der in den letzten Jahren an Dynamik gewonnen hat, da Verknüpfungen und Integrationen mit anderen Softwareprodukten immer häufiger geworden sind. Skalierung ist hier unabdingbar, um an der Spitze zu bleiben, sagen Christoph Krohn (Product Director) und Dirk Deroo (CEO) von Dataline Solutions, dem Unternehmen hinter MultiPress.

Wir treffen uns normalerweise auf Messen, auf denen Dataline die neuesten Entwicklungen vorstellt. Diesmal bin ich zu Gast in Loppem, in der Nähe von Brügge, der Heimatbasis von Dataline. Dort ist das Unternehmen 2016 in seine eigene, neu gebaute Bürovilla gezogen. Dataline arbeitet seit 2015 am Aufbau eines internationalen Kundenstamms, nachdem es sich zuvor hauptsächlich auf den belgischen und niederländischen Markt konzentriert hatte.

Dirk Deroo: "Wir sind mit MultiPress sowohl auf dem grafischen Druck- und Medien-Markt als auch im Bereich Werbetechnik tätig und haben gesehen, dass auf dem Druckmarkt eine Konsolidierung stattfindet, die die Zahl der Druckunternehmen verkleinert. Das hat mit der Zeit Auswirkungen auf die Anzahl der Kunden, die Sie als Zulieferer bedienen können, aber auch auf die Budgets, die Sie für die Weiterentwicklung Ihrer Software freisetzen können. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach Automatisierung und effizienterer Gestaltung von Geschäftsprozessen. Das erfordert in der Tat mehr Budget für die Entwicklung und war seinerzeit ein guter Grund für uns, MultiPress weiter in Europa zu verbreiten."

Lokale Akteure

Deroo: "Bei der Analyse des europäischen Marktes für ERP-Software haben wir festgestellt, dass überall in Europa vor allem lokale Anbieter von ERP-Software den größten Teil des Marktes beherrschen, wobei es in jedem Land mehrere Akteure gibt. Viele dieser Anbieter sind rein auf den grafischen Markt ausgerichtet. Darin lag auch unser erster USP. In Europa gibt es immer mehr hybride Unternehmen, die Akzidenzdruck und Großformatdruck unter einem Dach anbieten. Mit MultiPress haben wir die perfekte Lösung für diese Unternehmen. Wir sind einer der wenigen Zulieferer, die ein eigenes Modul für Bogenoffsetdrukmaschinen anbieten. Unternehmen kombinieren häufig auch den Siebdruck mit dem Großformatdruck."

Wiederverkäufer

Seit 2018 hat Dataline in mehreren Ländern Wiederverkäufer ernannt, die sich um den Vertrieb in ihrer Region kümmern. Dabei bietet Dataline den gesamten Support von seinen zentralen Büros aus, Übersetzungen der Software und der Handbücher und stellen die Projektmanager zur Verfügung, die für die tatsächliche Implementierung beim Kunden verantwortlich sind.

Deroo: "Wir haben damit in einer Reihe von Ländern ordentliche Ergebnisse erzielt. MultiPress ist jetzt in 13 Sprachversionen verfügbar. Auch Deutsch und Spanisch gehören zu den unterstützten Sprachen, ebenso wie einige skandinavische Sprachen. Insgesamt nutzen inzwischen über 1.000 Unternehmen MultiPress, wobei die Anzahl der Module, die sie verwenden, variiert." Etwa 20% des Umsatzes im Jahr 2022 kam aus Ländern außerhalb der Benelux-Staaten. Der Umsatz belief sich zu diesem Zeitpunkt auf 6,8 Millionen Euro. Für 2023 liegt das Ziel bei 8,5 Millionen Euro, wobei 28% des Umsatzes von außerhalb der Benelux-Staaten kommen sollen, noch ohne Berücksichtigung der geplanten Akquisitionen."

Akquisitionen

Deroo: "Wir haben festgestellt, dass wir aufgrund der Entfernung und der Sprache relativ viel Energie in den Support im Ausland stecken mussten. Unsere Wiederverkäufer und Partner vor Ort konnten dazu nur in begrenztem Umfang beitragen. Das ist nach wie vor ein Spezialgebiet. Gleichzeitig wussten wir, dass es in all diesen Ländern ERP-Zulieferer gibt, die sich einen eigenen Kundenstamm aufgebaut haben und manchmal mit der Tatsache konfrontiert sind, dass das von ihnen entwickelte Paket nicht mehr leicht zu pflegen ist. Sie sind zwar zu klein, um größere Innovationen selbst zu implementieren, aber oft haben sie eine ganze Reihe treuer Kunden. Wir haben unsere Strategie überarbeitet und suchen jetzt nicht mehr nur nach Wiederverkäufer und Partner in Europa, sondern auch nach Unternehmen, die für eine Akquisition in Frage kommen. Wir respektieren die bestehenden Vereinbarungen zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden und der Support für das bestehende Produkt wird fortgesetzt. In der Zwischenzeit werden die Mitarbeiter in allen Bereichen von MultiPress geschult, und wenn Kunden des Unternehmens Fragen haben, die mit dem bestehenden Produkt nicht beantwortet werden können, wird ihnen ein Wechsel zu MultiPress vorgeschlagen. Das kann eine ganz natürliche Entwicklung sein." Dataline hat bereits in den Niederlanden Erfahrungen mit diesem Ansatz gesammelt. Zunächst im Jahr 2015 mit der Akquisition von (T&R - MultiPress) und 2021 mit der Akquisition von Insad Grafisch, das Drumis als ERP-Paket anbietet. Deroo erwartet, dass Akquisitionen auch in anderen Ländern ein beschleunigtes Wachstum ermöglichen werden.

Für Dataline hat dieser Ansatz einen weiteren Vorteil. Deroo: "Sie haben sofort die für die Kundenbetreuung benötigten Spezialisten in der Nähe des Kunden, die auch die Sprache des Kunden sprechen." Eine eigene Niederlassung in einer neuen Region zu eröffnen und die richtigen Spezialisten dafür zu gewinnen, braucht mehr Zeit und es dauert länger, bis wir die Vorteile davon sehen, sagt Deroo. Derzeit laufen Akquisitionsgespräche in Spanien, Frankreich und Deutschland sowie in Skandinavien und der Ukraine.

Automatisierung der Prozesse

Es gibt einen starken Anreiz, gerade jetzt weiter nach Europa zu gehen. Das ERP-Paket wird immer mehr zum Dreh- und Angelpunkt der kompletten Prozessautomatisierung in Unternehmen. Dataline ist mit MultiPress in dieser Hinsicht schon sehr weit gekommen und sieht ein großes Interesse an diesem Aspekt des europäischen Marktes. Dataline war auf der diesjährigen FESPA Global Print Expo mit einem eigenen Stand vertreten. Dort erhielt es die meisten Fragen von Interessenten zu genau diesem Aspekt des Einsatzes von MultiPress. Viele Unternehmen entscheiden sich in den nächsten Jahren für diese Lösung.

Ausbau der Geschäfte

Deroo: "Als wir 1997 mit der Entwicklung von MultiPress begannen, war es in erster Linie ein Kalkulator, der auf den grafischen Markt ausgerichtet war und dem grafischen Betrieb eine genaue Kalkulation der Herstellungspreise ermöglichte", sagt Deroo. "Später haben wir uns bewusst dafür entschieden, unser Kalkulationsprogramm auch für den Werbetechnik-Bereich geeignet zu machen. Die Grundlage, bei der die Zeiterfassung bei allen Kalkulationen eine entscheidende Rolle spielt, blieb erhalten, ebenso wie die Beachtung der Differenz zwischen verbrauchten Materialien und dem gelieferten Produkt. Wir haben in der Werbetechnik oft quadratmetergerechte Kalkulationen von Herstellungspreisen gesehen, bei denen genau diese beiden Aspekte unzureichend ausgearbeitet waren."

In den Jahren nach der Einführung wurden mehrere zusätzliche Kennzeichnungen hinzugefügt, so dass MultiPress alle Facetten des Produktionsprozesses vom Einkauf bis zur Lieferung und Rechnungsstellung erleichtern kann, wobei auch die technischen Aspekte des Prozesses von MultiPress aus gesteuert werden können. Hier gibt es jedoch eine klare Grenze. 

Partnerschaften

Christoph Krohn: "Wir replizieren nicht nur die Funktionen, die in den verschiedenen Prozessschritten benötigt werden, und entwickeln dafür unsere eigene Software. Wir gehen Partnerschaften sowohl mit Hardware-Lieferanten, Software-Unternehmen, die sich auf einen oder mehrere Aspekte des Geschäfts- und Grafikprozesses spezialisiert haben, als auch mit Zulieferern der Substrate ein und entwickeln dann die notwendigen Verbindungen zu ihnen. So können wir den Prozess von MultiPress aus steuern." Die Liste der Partnerunternehmen ist beeindruckend und umfasst sowohl Zulieferer im grafischen Markt als auch Zulieferer im Werbetechnikmarkt, wie Agfa, Canon, Kodak, EFI und HP. Im Bereich der Software sind unter anderem Callas und Enfocus vertreten.

Eine Wahl treffen

Die oben erwähnte Grenze zwischen Eigenentwicklung und Verknüpfung ist angesichts der aktuellen Marktentwicklungen fließender geworden, stellen sie bei Dataline fest. Einige für den Prozess erforderliche Schritte, wie die Unterstützung von web2print-Flightchecks oder das Ausschießen, können auf unterschiedliche Weise durchgeführt werden. Durch die Zusammenarbeit mit den Zulieferern, mit denen die Kunden Geschäfte machen, kann das Unternehmen die beste Arbeitslösung für diesen Kunden liefern und vermeiden, dass Funktionen an zwei Stellen im Workflow stehen. 

Krohn: "Dazu ist es wichtig, über die Fähigkeiten der verschiedenen Zulieferer gut informiert zu sein. Die Schnittstelle von der Software mit anderen Paketen oder die Steuerung von Maschinen ist keine Sache, die man auf Knopfdruck erledigt. Daher ist diese Partnerschaft so wichtig. Um eine Brücke zu bauen, müssen Sie an beiden Ufern eine Verbindung errichten. Das ist auch bei Software der Fall, die Sie verknüpfen." Im Gegenzug werden die Partner auch von Dataline zertifiziert. Dataline zertifiziert auch unabhängige Berater und ERP-Spezialisten und hat ein spezielles Programm für Schulen.

Die Größe spielt eine Rolle

Bei der Verknüpfung mit externen Parteien spielt die Größe, die Dataline erreicht hat, eine wichtige Rolle. Kleinere Unternehmen können nicht genügend Ressourcen freisetzen, um mit so vielen Zulieferern gleichzeitig zusammenzuarbeiten. Der Aufbau einer neuen Schnittstelle kann zu viel Zeit in Anspruch nehmen.

Krohn: "Wir haben auch bei unseren Partnern, die hauptsächlich in Europa arbeiten, festgestellt, dass es für sie praktisch ist, dass wir in mehreren Ländern tätig sind. Das spart ihnen eine Menge Arbeit. Igepa interpretiert den Katalog in jedem Land anders, aber das System ist immer das gleiche. Das macht es einfach, ihren Katalog mit MultiPress in ihren Filialen in Frankreich oder Deutschland zu verknüpfen. Aber auch mit einem Unternehmen wie Nautasign gibt es eine Verbindung zu ihrem Katalog." Im Gegenzug sorgen die zertifizierten Partner dafür, dass Kunden, die Fragen zur Anbindung an das ERP-System haben, mit Dataline in Kontakt kommen.

Gewinn

Die bewusste Entscheidung von Dataline für die Internationalisierung kommt auch dem Heimatmarkt in den Niederlanden und Belgien zugute. Deroo: "Wie bereits erwähnt, ist Skalierung wichtig, um sich weiterzuentwickeln, und unsere Partner finden es wichtig, dass unsere gemeinsamen Anstrengungen zum Aufbau von Verbindungen an mehr Standorten eingesetzt werden." Dadurch erhält Dataline häufigeren und schnelleren Zugang zu Ressourcen, die für sie wichtig sind. Das wiederum kommt auch den Anwendungsfällen hier zugute. So arbeitet das Unternehmen derzeit eng mit Parteien wie Canon und OneVision zusammen, um die Integration auf die nächste Stufe zu heben. Die Fokussierung auf Akquisitionen bedeutet auch, dass in den Benelux-Ländern mehr Produktmanager zur Verfügung stehen werden, die den Anwendern bei ihren alltäglichen Fragen zur Seite stehen, so dass wir diese schneller bearbeiten können. "Wir bauen auch die Zahl der Produktmanager in den Benelux-Ländern aus", sagt Deroo. "Denn auch hier werden die Fragen immer komplexer. Und um nicht missverstanden zu werden: Die belgischen und niederländischen Kunden sind für uns nach wie vor wichtig." Vor kurzem hat sich Dataline auch personell verstärkt: mit einem Unternehmensjuristen und mit Andy Willaert als General Manager mit Verantwortung für die Bereiche Betrieb und Finanzen. Die operativen Aufgaben von Dirk Deroo als CEO haben sich weitgehend auf die Umsetzung der Buy and Build-Strategie verlagert.